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生鲜品类夏季晚间操作模式

生鲜品类夏季晚间操作模式

发布日期:2019-04-15
作者:青岛金永冠
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目前很多超市晚间生鲜操作会出现这样的状况:晚间来客高峰期时,生鲜区商品排面严重缺货,而且超市货架商品品质次、卖相差,整体印象让顾客感觉马上要闭店,这时顾客还有购买的欲望吗?


要想改善这种局面,每天17:00-21:00,门店生鲜部的各生鲜品类就要展开夏季晚间操作模式,通过一系列科学规划和合理运作提升晚间客群的“好感度”,从而提升生鲜各品类全天的客单价、毛利率,培养中高客层,使销售机会最大化。


总的来说,首先要在17:00-21:00这个时间段,人力上进行妥善安排。


对缺编的生鲜类别要补足人力,晚间各品类骨干员工至少要安排2名,主管1名,适当时主管要增加两头班,强化现场管理。


然后就是晚间操作及亮点品项。


晚间操作中,分周一至周四、周五至周日两个时间段,蔬果品类要选2支蔬菜、3支水果,其他品类选2-4支品项做晚间特卖。亮点品项要以中高单价、差异化、民生需求品、季节性商品为主,突出所操作商品的陈列及销售方式,做出氛围和感觉。根据本地的风俗习惯、消费习惯、节气等,把某些商品做主题集中陈列,全力推动主题促销,如芒果特卖、葡萄特卖、新疆特产、山楂特卖等。


此外,各店亮点品项业绩及陈列照片每日在内部微信群进行分享,相互借鉴、学习,提升晚间生鲜的运营水平。总体思路和方案有了,下面是晚间生鲜品类的具体操作方法。


蔬果品类


16:00开始要缩小裸卖蔬菜的陈列面,并减少上货量,保证勤添次、少添量;调整5-6个促销堆,量感陈列包装蔬菜、精选蔬菜;排面占比2:8。

17:00-19:00之间,叶菜要保证基本排面量,保证晚间顾客能买到新鲜叶菜。18:30后,菌菇类商品排面量可减少,勤上少补、保证品质。


晚间要主推果盘,切片、切半水果及差异化水果(牛油果)。晚间水果区安排专人负责现场切瓜、剥皮、试吃、面销,烘托销售气氛,提升服务品质。水果晚间要重点操作应季、新鲜、口感好、高单价的品项,如香水菠萝、菠萝蜜、山竹、榴莲、葡萄类、蓝莓(6-7月)、红西柚(6-8月)等。


水产品类


水产品晚间要主推散装冻品、水产干货品项,如虾皮、紫菜、干海带、三文鱼、金枪鱼、龙虾等。晚间鲜活水产要勤上少补,随时挑选出清,17:00开始扩大海藻专柜排面,冰鲜鱼要保持基本排面量。靠近沿海的超市要主推地方特产,做好旅游商品的销售。


肉品品类


17:00开始缩减裸卖肉品的陈列,扩大精分切猪肉品项的陈列,安排专人以现场分割销售为主,让晚间高端顾客能买到优质猪肉,而且猪、牛羊肉17:00后还要继续采用现场吊挂分割销售的方法,专人面销、方便顾客挑选。此外,还要主推肉串、袋装牛排,现场演示制作试吃,鲜禽方面要少量多样陈列、突出主推单品。


熟食品类


17:00后要根据排面商品的品质安排出清;17:00-19:30之间联营厂商排面要品项齐全,保证基本陈列量;17:00-20:00之间要主推扒鸡、猪头肉、牛肉、烤翅中、烤鸡腿、拌肉系列等。加工类豆制品要分时段生产制作,最好出炉热卖,增加现场气氛并配合试吃,为顾客准备晚餐及早餐所需,此外还要注意根据来客高峰调整商品出炉时间,保证商品新鲜度。


烘焙品类


根据单品日均销量及排面量,合理制定生产计划,保证17:00开始有新鲜出炉的商品;重点销售品项,各店要根据当地消费习惯自行定制销售计划,且要定期更换;新品、高单价商品要结合试吃、面销,引导顾客消费。


晚间还要主推适合第二天的早餐品项,如杂粮面包、果仁面包、鸡蛋吐司、哈雷蛋糕、树根面包等。19:00-21:00专人负责裱花商品的出清销售,无法销售完的品项做现场试吃,培养潜在顾客。


面点品类


晚间主要操作简单易制作的品项,如葱花油饼、手抓饼等半成品,其中花色面食要作为主推商品,还有杂粮馒头、杂粮窝头、麻花、油条、炸丸子、凉皮等。17:00-19:00之间排面品项要齐全并有量感,19:00-21:00之间可减少馅料品项,其他品项要保证基本排面量。这时要培养员工一人多岗位的技能,灵活调整工作,保证晚间品项的制作。


此外,其他品项的操作要注意主推炒货、蜜饯、休闲简包装、酱菜简包装、干货简包装的品项,透明小包装易看易选,同时配合试吃、试饮。


在销售过程中,商品排面的周边也要务必整理得清清爽爽、干干净净,而且出清品项务必要以“经营”心态重视,善待出清商品,以面销方式有效清掉,当然出清并非只在晚上,白天也要遵循这个原则。


需要特别注意的是,各品类所挑选的品项及能创造业绩的亮点商品,一定要符合该时段客层。所陈列的商品不求量大,但绝对要求其品质及规格是全天中相对“优质”的,突显商品“性价比”,让顾客感受晚上的生鲜商品并非没有好东西可买。


此外,各课晚间操作的亮点品项要提前两天制作出宣传报,并贴在店门外及卖场入口、出口等地方。超市要全天配合所宣传品类晚间要操作的品项。


最后,生鲜部还要针对各品类制定17:00-21:00时段的来客数、客单价、毛利率同期对比表;每日填写,了解操作状况,及时发现异常、调整。每月底生鲜部报告本月各品类晚间的经营状况,寻找提升业绩的机会点。

青岛金永冠

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